課程收益：

■ 幫助學(xué)員掌握基于客戶采購流程的顧問式銷售流程；

■ 幫助學(xué)員掌握營銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法；

■ 幫助學(xué)員掌握銷售規(guī)劃、人際技能和展示技能；

■ 掌握SPIN顧問式銷售銷售提問技巧；

■ 整體提升學(xué)員的銷售技巧和談判成交能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天。

授課對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場管理人員、門店銷售等。

授課方式：講師講授+案例分析++角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

一、銷售人員的三個(gè)角色定位

1．專業(yè)顧問

2．資源整合者

3．關(guān)系維護(hù)者

二、工業(yè)品銷售與消費(fèi)品銷售的特點(diǎn)和營銷策略

1．工業(yè)品特點(diǎn)與營銷策略

2．消費(fèi)品特點(diǎn)與營銷策略

三、營銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法

1．如何進(jìn)行市場細(xì)分和市場定位（STP營銷戰(zhàn)略）

2．差異化與營銷組合分析

四、三類不同客戶的特點(diǎn)和針對性銷售策略

1．價(jià)格敏感型客戶特點(diǎn)與營銷策略

2．價(jià)值導(dǎo)向型客戶特點(diǎn)與營銷策略

3．品質(zhì)導(dǎo)向型客戶特點(diǎn)與營銷策略

五、基于客戶采購流程的銷售流程設(shè)計(jì)技巧

案例分享：A公司的采購流程研討

1．如何設(shè)計(jì)銷售流程與客戶采購流程匹配

小組研討：決定客戶采購決策的主要因素

六、銷售規(guī)劃技能---銷售中的里程碑節(jié)點(diǎn)設(shè)置技巧

小組研討：一次完整的銷售包括哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

1．銷售節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)與目標(biāo)設(shè)置技巧

七、人際技能---銷售中人際關(guān)系的建立

1．如何給客戶留下良好的**印象

2．如何與客戶建立長期的關(guān)系

3．商務(wù)禮儀在銷售中的應(yīng)用

情境演練：一次重要的客戶拜訪

八、提問技能---銷售中提問的技巧

1．SPIN---背景性問題提問技巧

2．SPIN---問題性問題提問技巧

3．SPIN---隱含性問題提問技巧

4．SPIN---成交性問題提問技巧

情境演練：模擬與A客戶的面談，通過面談建立了解需求，并獲得反饋

九、展示技能---通過綜合展示獲得客戶信任，達(dá)成合作

1．如何對客戶的需求進(jìn)行復(fù)述和總結(jié)

2．如何介紹公司

3．如何介紹產(chǎn)品---TFBR話術(shù)法

情境演練：模擬對A客戶的拜訪，通過展示技能達(dá)成合作